Expert interviews worden in de uitvoering van ons werk veelvuldig ingezet, tot wel 20-30 interviews per opdracht. Maar waarom doen wij dit eigenlijk en kunt u dit niet (ook) beter zelf doen? Wij geven graag wat achtergrond.

Met sector of industie ‘experts’ worden doorgaans individuen met een specifieke achtergrond in een sector of technologie bedoelt. Vaak senior profielen, met C-level posities of oud-oprichters van onderneming. Wij zien vaak dat investeerders (private equity, VC etc) in de exploratiefase tot beoordelingsfase van een investering of overname contact zoeken met dergelijke experts in hun netwerk. Zeer waardevol uiteraard om zo een beter gevoel (of bevestiging) te krijgen van de markt, ontwikkelingen, de target zelf en/of het management. En daarnaast, het geeft vaak ook een goede netwerk mogelijkheid om (uitgaande van een succesvolle deal) zicht te krijgen op aanvullende (buy&build) overnames te doen in de sector.

Altijd blijven doen zouden wij zeggen.

Maar wat is nu de aanvullende waarde van ‘expert interviews’ tijdens een commercieel due diligence?

Eén expert is geen betrouwbaar beeld maar een mening.

Vele ervaringen, vele meningen.  Maar u bent in een CDD op zoek naar een betrouwbare doorsnede van de sectorontwikkelingen, de kansen en risico’s en krachtenspel in het concurrentie landschap. Doordat wij vele experts spreken en telkens dezelfde onderwerpen belichten krijgen wij een gedegen beeld. Zolang wij nog argumenten horen die niet als ‘externaliteit’ of onder populistische opmerkingen geschaard kan worden zullen wij blijven doorgraven (en interviewen) tot we vaste grond onder de voeten hebben.

Alle stakeholders een andere kijk.

Naast de kwantiteit zoals boven beschreven is ook van belang om alle relevante stakeholders in de sector te bevragen. Niet alleen is de visie van management van belang, maar ook die van directe concurrenten, klanten, leveranciers en soms ook regelgevende instanties of overheden. Vergeet in dit perspectief ook niet dat per geografie en afzetmarkt verschillen kunnen bestaan om specifiek uit te lichten en te onderzoeken. Soms veel werk, maar daarom zijn wij er uiteraard.

Onafhankelijkheid geeft een betrouwbaarder respons 

Wij zijn als advieskantoor onafhankelijk en voeren interviews uit in de sector zonder dat dit herleidt kan worden naar een specifieke investeerder of klant. Het meest voor de hand liggende voorbeeld is de respons van klanten, die wij uiteraard bellen vanuit een onafhankelijke onderzoeksvraag. De antwoorden die wij krijgen op bijvoorbeeld welke leveranciers zij gebruiken, en waarom, wat de besliscriteria zijn en hoe de verschillende leveranciers hier op performen. Zeer waardevolle feedback die wij terugkoppelen in het proces. Maar uiteraard wel ‘compliant’: als een geinterviewde aangeeft zijn (bedrijfs)naam niet vrij te willen geven dan zal deze respons dus op anonieme basis zijn.

De tijd dringt.

Interviewen kost tijd en voorbereiding. Maar bij initieel contact met een expert zal dit vaak niet direct maar pas binnen enkele dagen tot een gesprek leiden. Om in een tijdspanne van enkele weken, zoals gebruikelijk in CDD trajecten, voldoende kwalitatief goede interviews te kunnen uitvoeren moet dit gestructureerd en met voldoende ‘manpower’ gedaan worden.

Expert interviews geven een enorme meerwaarde in elk dealproces. Toch zal per casus en afhankelijk van uw eigen resources bepaald moeten worden in hoeverre en met welke focus aanvullende interviews gewenst zijn. Wij kunnen de interviews volledig opnemen in onze scope, of bijvoorbeeld schakelen met uw eigen experts in uw netwerk. Pragmatisch en tailor-made.